閥門銷售的基礎條件與要求

一
“一定要懂行”

   這是對閥門銷售言簡意賅的概括，我國閥門行業已經形成了一種大而全的狀態，但大部分企業的產品在質量上沒有做到“精益求精”，有的企業是在根本沒有條件下就生產產品，然后就讓銷售人員去推銷，給人家有一種“打一槍，換一個地方”，騙了錢就走人的感覺，根本不注重在賣出產品后的售后服務，就目前的泵閥市場上已經呈現出供大于求的局面，而且大部分的產品都是一般化的產品，沒有形成自己的主導、特色的品牌，這些都是一個業務員必須知道的外部“行情”。
       那么什么又是內部“行情”呢？“誠信待人，做到‘三會’即：會做，會說，會寫”，做銷售其實是先做人，做一個誠信待人的人，在銷售的過程中一定要善待每一個人，可能不會買您的產品，但是您還得細心的和他們講解，換一句話說，推銷產品的同時，另一方面也是在推銷您的人品。大部分的客戶會在您的誠信下，打開原來“屏蔽”的心里，這一點對做業務的很重要。

二
會做、會說、會寫

 “會做”即生產產品，就是業務員要知道您所推銷的閥門是怎么生產出來的，它的每一個部件是怎么組裝以及它的作用，當然大部分的業務員不可能去車間生產產品，但是您最好在車間走一走，轉一轉，知道產品的“來龍去脈”。
   這樣您在推銷閥門的時候能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對答如流”，使得客戶認為您對閥門是十分的了解的，否則，客戶會疑惑，業務員都不清楚的閥門怎么會出來推銷，這樣就會很被動，不利于做銷售。
 “會說”就是業務員在和客戶交流的時候，怎么樣說服在同系列的閥門中選擇您所推薦的產品，那就要說出本公司的閥門獨有的特色和性能，最主要的是“想客戶之所想”，就是希望的產品是什么樣的您得講講清楚，您的閥門能夠比們原來使用的閥門帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的閥門的所有的性能、特點、安裝調試的注意事項等等，要能夠讓客戶知道您是這個方面的內行人，而不是壹個“門外漢”。這樣做起業務來，客戶在接受您的產品的同時，會把您作為一個行家看待。更加的接受您，特別給客戶放心的是，您能夠給他們在以后的使用中提供各種建議和意見
 “會寫” 即業務員在和客戶的交流中，能夠通過您對閥門的深入了解，用比較直觀的結構圖，簡易圖更加形象的推薦您的產品的特點，使得客戶真切的看到您的產品的“與眾不同”。
   另一方面，您在客戶要求的情況下能夠為他們寫出詳實的文案，這一點主要是針對提供技術參數和附加要求生產產品的企業。

三
國內、國外銷售差別

國外客戶：注重的是對公司所提供的樣品資料和實物要求是一致的，因為們講究的是“表里如一”的產品。不希望通過“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來推銷公司的產品。
國內客戶：國內的客戶在注重質量的同時，主要注重的是服務，特別是在乎生產廠家是否給客戶安裝、調試、檢測等等。

四
閥門銷售技巧
基礎準備

1. 機會只屬于那些有準備的人，做任何事都要做好充分的準備，時時刻刻處于備戰狀態。
2. 一個準備得越充分的人，幸運之神往往會降臨在他身邊，機會也會越來越多。
3.為成功做好充分的準備。

身體健康

鍛煉身體是工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，怎么去更好的工作呢？

精神狀態

  1.去拜訪客戶之前，得做好充分的準備。事先復習下下公司產品的優缺點，當客戶問起來的時候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業性，從而建立起客戶對你的信任度。
  2.了解客戶詳細信息，客戶的新聞動態。
  3.熟悉同行業競爭對手產品的缺點。
  4.回憶最近拜訪顧客的成功案例。
  5.聯想一下與客戶見面的興奮狀態，從而保持良好的精神狀態。

學識、專業知識

1、優秀的閥門銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理。
2、要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍。
3、頂尖的銷售人員象水： 什么樣的容器都能進入； 高溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅硬無比。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄）

良好心態

事業的心態
持久的心態
積極的心態
感恩的心態
學習的心態

如何建立信賴感

   1.形象看起來像此行業的專家，一個好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪個客戶見了心理也會不舒服的。
   2.要注意基本的商務禮儀，比如見客戶的時候，不能不理客戶，自己在前面走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節的人。
   3.問話建立信賴感 ，可以適當的發問，顯得有些專業。
   4.聆聽建立信賴感，其實懂得傾聽真的是一個很好的習慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。
   5.身邊的物件、熟人客戶的見證，建立信賴感，營造良好環境和氣氛。

交流、塑造價值

   1.品牌定位，可能有的閥門廠家價格比我們低，但我們的質量好。
   2.配合對方的需求價值觀，為對方考慮，看對方需要什么東西，再適當的進行推薦。
   3.一開始介紹最重要最大的好處，本公司閥門的優點，公司生產制作流程與工藝特點。
   4.盡量讓對方參與討論，討論我們的產品。
   5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質保時間長，可以很長時間都不用維修。
   6.做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。
     a.不貶低競爭對手，不然會讓客戶有種不真實的感覺。
     b.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
     c.獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點。

五
解除顧客的反對意見與銷售禁忌
解除反對意見四種策略

（選貨才是買貨人）
  1.說比較容易還是問比較容易。
  2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
  3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。
  4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。

兩大忌

  1.直接指出對方錯誤，其實很多客戶自己本身對閥門的專業知識就不是很了解的，所以難免會犯一些專業性的錯誤。但是不要直接指出來，那樣他會覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會繼續跟你談下去嗎？
  2.發生爭吵，這是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！

客戶抵制意見

常見的抵制內容如下：
1.價格（現在國內閥門廠這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現（向顧客介紹我們的產品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我們的專業知識要求很嚴格，得多下苦功夫去背專業知識）
3.售后服務（閥門的售后服務，無非就是產品的維修，如果客戶在使用我們產品的過程中，閥門出現了質量問題，需要維修，我們就要及時解決，千萬不可以抱著賣出去產品就不管了的態度，或者先追究問題再處理問題，這樣只會流失大量老客戶）
4.競爭對手（我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好）
5.資源支援（得有充足的貨源與資金）

解除抵制意見

“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”
“除此之外還有什么？”
取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”
再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”這些都是常規的套路，當然還有更多的套路，這都是實時發揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。

價格商談的處理

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合公司的要求）
2. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法，不可能一種閥門產品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質量也是相對的會好一點的。
3.生產流程來之不易，跟客戶講我們這個產品是經過幾道工序才制作出來的，生產設備的精良，然后產品質量的檢驗又是多么的嚴格。
4.是的，我們的價錢是很貴，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌產品，因為我們的產品質量好啊!（客戶認同原理）
5.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達到意想不到的效果。
6. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
7.以高襯低法（找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低）
8.你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，留個緩和的空間），勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值。）
9.感覺、覺得、后來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值）

客戶服務觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！